Glossario/Dizionario della Grande Distribuzione Organizzata (G.D.O.)

Above the line – Pubblicità effettuata sui mezzi classici (radio, tv, stampa, internet, cinema, affissioni).

Accuratezza promozionale:
E’ la precisione con cui vengono effettuati gli impegni degli articoli in promozione
rispetto all' effettivo andamento delle vendite.

Acquisto di impulso:
E’ l’acquisto non programmato che viene effettuato dal consumatore.
L'acquisto di impulso può essere indotto da tecniche di display, di lay-out, di
merchandising o di marketing.

Activation research – Inchiesta fra i consumatori per scoprire quanto una pubblicità ha influito sulla decisione di acquisto del prodotto stesso.

Ampiezza (dell'assortimento):
L’ampiezza dell’assortimento determina il numero di bisogni che si intende
soddisfare, e quindi il numero di mercati che si vuole presidiare attraverso una
gamma merceologica composta da famiglie di prodotti.

Area commerciale – Aree non coincidenti con i confini amministrativi di regioni e/o province. E’ il centro gravitazionale su cui si dirige
la clientela per i suoi acquisti.

Aree Nielsen:
Sono le 4 aree geografiche e di mercato che suddividono l'Italia in modo
convenzionale, create dalla società Nielsen e correntemente utilizzate per effettuare
ricerche di mercato.
Area 1 = Piemonte - Valle d'Aosta - Liguria - Lombardia;
Area 2 = Trentino Alto Adige – Friuli-Venezia Giulia - Veneto - Emilia Romagna;
Area 3 = Toscana - Umbria - Marche - Lazio - Sardegna;
Area 4 = Abruzzo - Molise - Puglia - Campania - Basilicata - Calabria - Sicilia

Area test – Area prova per sondare l’efficacia per la vendibilità del prodotto.

Assortimento:
E’ l’insieme degli articoli proposti all’interno di un punto vendita, atti a soddisfare i
bisogni della clientela e ad offrire la migliore scelta possibile.

Audit store – Punto vendita tenuto in considerazione per studi e ricerche di mercato.

Avancassa:
Scaffalatura bassa posizionata davanti alla cassa di un punto vendita della Grande
Distribuzione contenente prodotti di cui si intende stimolare l'acquisto di impulso.

Average monthly sales – Vendite medie mensili realizzate.

Average price – Prezzo medio.

Awareness – Misura della conoscenza da parte del consumatore di prodotti, marche, insegne, ecc.

Back office:
Indica la parte delle persone o delle strutture dell’organizzazione che sono nascoste
al cliente ma che partecipano allo svolgimento dell’attività. Ad esempio svolgono
funzioni di back office gli addetti alla contabilità, ma anche quelli del ricevimento; e’
un sistema di back office il sistema informatico di gestione degli ordini o del magazzino.

Back selling – Attività per favorire le vendite del cliente.

Back to back – Espositore da pavimento utilizzato nei supermercati con esposizione della merce sui due lati, anche detto dorso a dorso.

Benchmark:
E’ un raffronto tra dati omogenei che facilita la comprensione dell'andamento
gestionale, permette di stabilire un obiettivo a cui tendere.

Bended pack – Offerta promozionale nella quale due prodotti sono offerti in una confezione unica, anche detto bipacco.

Bar code – Codice a barre per il riconoscimento univoco ed esclusivo dei prodotti.

Barriera casse:
Zona di un punto di vendita in cui sono posizionate le casse.

Below the line – Attività pubblicitarie effettuate sui mezzi non classici (sponsorizzazioni, direct marketing).

Best buy La migliore scelta o anche il prodotto più acquistato.

Bisogno:
E’ la soddisfazione di una esigenza del cliente. L’espressione di più bisogni
determina l’ampiezza dell’assortimento mentre la declinazione dello stesso bisogno
ne determina la profondità.

Brand / Marca:
Nome e simbolo scelti da un'azienda per identificare se stessa, un prodotto o un
insieme di prodotti.
Per estensione il termine Marca definisce le aziende produttrici di beni.

Brand image – Immagine di marca.

Brand leader – Marca che ha la più importante quota di mercato nel suo complesso/segmento ben definito.

Brand loyalty – Grado di fedeltà alla determinata marca.

Brand manager – Responsabile della gestione di una gamma di prodotti raggruppati sotto lo stesso marchio.

Brand share – Quota di mercato di una marca.

Brand switchers – Consumatori che frequentemente passano da una marca all’altra.

Budget:
Stima delle entrate e delle uscite relative ad un periodo o ad un intero esercizio.
Generalmente il budget indica anche gli obbiettivi da raggiungere.

Buyer/ Compratore:
E' colui che si occupa degli acquisti.

Caddy promotion – È un display fissato sul frontalino dei carrello, usato per indurre l’acquirente verso gli “acquisti d’impulso”.

Campagna di vendita – Azione mirata di vendita tesa a produrre uno sforzo più intenso e/o concentrato su un determinato prodotto,
su una specifica zona, su un ben identificato segmento di clientela.

Canale di distribuzione
Sono le vie attraverso le quali i prodotti distribuiti giungono al consumatore.

Capital goods – Beni utilizzati per produrre altri beni.
Cash & Carry:
Esercizio all'ingrosso organizzato a self-service, nel quale i clienti provvedono al
pagamento, a fronte di emissione immediata di fattura, e al trasporto diretto della
merce.
Cash cow – Prodotto con un’alta quota di mercato in un mercato statico.

Category – Definito e gestibile gruppo di prodotti / strumenti / servizi che i consumatori percepiscono essere interrelati
e/o sostituibili nel soddisfare un loro bisogno.

Category Killer / Specialista:
E' quel negozio o catena di negozi che esprime la massima profondità e ampiezza di
assortimento su una singola famiglia di prodotti. L'assortimento e' in genere molto
ampio e molto profondo.

Ce.Di.:
Centro Distributivo che immagazzina e ridistribuisce ai negozi i prodotti destinati
alla vendita.

Centrale d'acquisto:
Organizzazione delegata da più punti vendita della stessa insegna o gruppo,
all'acquisto unificato di prodotti presso le aziende produttrici, per ottenere migliori
condizioni di acquisto.

Centralizzato:
E' un sistema di veicolazione della merce per cui la merce viene ordinata ad un
deposito (ce.di) che li smista ai punti vendita. Rispetto al Cross docking, al
preallocato e alla diretta ha il vantaggio di tempi di consegna inferiori, ma genera
stock presso i depositi.

Centro commerciale:
Complesso che integra esercizi commerciali, di intrattenimento e di servizi.

Chain – Termine per lo più utilizzato nel senso di catena di distribuzione.

Cheap – In chiave pubblicitaria identifica un prodotto di bassa immagine. Letteralmente a buon mercato, o primo prezzo.

Clean-up:
E' l’operazione di smaltimento che si effettua alla fine di una stagionalità su articoli
particolarmente pericolosi perché soggetti a fattori di moda.

Cluster:
Il Cluster e’ la declinazione degli articoli secondo una struttura di gamma completa
ed equilibrata.

Coleader
E' un prodotto molto conosciuto sul mercato, generalmente mira ad acquisire quote
di mercato nei confronti del leader, e per questo motivo soggetto a forti spinte
promozionali da parte dei fornitori anche in termini di contributi al punto vendita.

Comarketing:
Attività di comunicazione (sia pubblicitaria che promozionale) messa in atto da due
o più aziende con prodotti differenti ma con lo stesso target finalizzata al
raggiungimento di un beneficio reciproco.

Commodity – Prodotto generico che non possiede elementi caratterizzanti che lo distinguano da quelli concorrenti, prevale la componente prezzo.

Competitor:
Il competitor è colui che compete con un punto vendita per la conquista di una
quota di mercato.
Es:
Per un Ipermercato i competitor possono essere:
Di formula (altri Ipermercati)
Category Killer
Generalisti (Supermercati, Superstore, Discount)

Compratore / Buyer:
E' colui che si occupa degli acquisti.

Confezione – Involucro contenente il prodotto posto in vendita.

Consumer – Consumatore o acquirente.

Consumer oriented – Politica commerciale è orientata al consumatore finale.

Consumer price – Prezzo al pubblico.

Conto economico:
E’ la parte del bilancio che contiene i dati relativi alla gestione economica del punto
vendita / società. E’ suddiviso nelle seguenti principali categorie: Fatturato,
Margine commerciale, Costo del lavoro, Costi generali di gestione. Il risultato è
espresso in E.B.I.T.D.A. o M.O.L. Si aggiungono poi gli ammortamenti e gli
accantonamenti ,in questo caso il risultato viene definito E.B.I.T.

Convenience store – Piccolo punto di Vendita di prossimità con assortimento limitato, specializzato in articoli ad alta rotazione,
con un’organizzazione prevalentemente a libero servizio.

Contrattazione:
E’ la fase che viene effettuata dal gruppo d’acquisto, dal buyer e dal punto vendita
per l’acquisto di prodotti destinati alla vendita.
Non tutte le fasi di contrattazione sono presenti in tutte le realtà distributive.

Contributo:
E’ una quota di denaro che il fornitore versa a fronte di attività. I contributi versati a
fronte di attività promozionali si chiamano contributi promozionali. Gli altri
contributi sono chiamati Target, listing o incondizionati.
Tutti i contributi si ottengono attraverso una delle fasi di contrattazione.

Copertura / Giorni di copertura:
E' l'inverso algebrico dell’indice di rotazione ed esprime il numero di giorni di
vendita possibili utilizzando esclusivamente la merce in magazzino.
Giorni di copertura = Stock medio annuo/ Venduto annuo

Cost pricing – Determinazione di un prezzo partendo dai costi.

Counterpack – Contenitore per l’esposizione dei prodotti su di un banco o altra superficie piana del negozio.

Couponing – Azione promozionale effettuata per mezzo della distribuzione di buoni sconto.

Cross docking:
E' un sistema di veicolazione della merce per cui la merce viene ordinata da piu'
filiali, gli ordini vengono raggruppati e spediti al fornitore, il fornitore li spedisce ad
un deposito che poi lo smista ai negozi che hanno effettuato l'ordine. Questo
sistema ha il vantaggio di non generare stock nei depositi.

Cross selling:
E’ una attività caratterizzata dal tentativo di associare alla vendita di un prodotto
(bisogno principale) la vendita di un altro prodotto ad esso associato (bisogno
associato). Un tipico esempio di cross selling e’ quello che vede associare alla
vendita di giocattoli (bisogno principale) pile elettriche (bisogno associato) o alla
vendita di un computer unitamente ad un mouse o del software. Il cross selling
viene utilizzato per generare vendite aggiuntive ed aumentare la marginalità.

Customer satisfaction – Letteralmente sta per: soddisfazione del cliente.

Cut price
– Taglio di prezzo. Generalmente intesa come azione di promozione con riduzione temporanea del prezzo.

Dealer – Intermediario commerciale riferibile al rivenditore o concessionario.

Dealer price – Prezzo al rivenditore.

Dealer’s brand/Private Lable – Marche commerciali, i prodotti sono venduti con il nome del distributore.

Debriefing:
E' il commento qualitativo e quantitativo che si effettua al termine di ogni
manifestazione / promozione.

Decote:
E' un processo contabile che determina la valorizzazione dello stock in riserva a
seconda della sua obsolescenza. Serve a valorizzare correttamente lo stock e a
permetterne un rapido smaltimento al prezzo di mercato.

Depliant – Foglio illustrativo di un prodotto od anche foglio pubblicitario, spesso utilizzato come veicolo informativo per le attività
promozionali delle catene distributive.

Differenze Inventariali:
Sono la differenza tra lo stock fisico e lo stock contabile.
Sono causate da Furti, Errori amministrativi, Rotture.

Direct marketing – Tecnica per realizzare uno scopo sul consumatore finale, non necessariamente di vendita: annunci stampa
con coupon (tagliando) di risposta, gli invii postali (direct mail), gli spot televisivi contenenti un annuncio, il telefono (telemarketing).
La particolarità è costituita dal poter verificare quantitativamente le risposte del consumatore finale (redemption).

Direct selling – Vendita diretta dall’azienda al consumatore finale.

Diretta:
E' un sistema di veicolazione della merce per cui la merce viene ordinata al fornitore
e consegnata direttamente al punto vendita. Rispetto al Cross docking e al
preallocato ha il vantaggio di tempi di consegna inferiori, ma non e' efficiente sia
per i costi di trasporto che di scarico. Rispetto al centralizzato dal punto di vista
della distribuzione non ha particolari vantaggi.

Discount:
Punto Vendita al dettaglio a libero servizio di prodotti di largo consumo di marche
secondarie, non pubblicizzate, a prezzi bassi. Si effettua in due tipologie di punto
vendita:
1. HARD DISCOUNT- Punto vendita di superficie media (400-600 mq.) con una
varietà e assortimento limitati di prodotti per ogni categoria merceologica offerta.
Personale, servizio esposizione e casse ridotti al minimo per contenere i costi.
2. SOFT DISCOUNT - Formula che prevede maggiore assortimento, la presenza di
alcuni prodotti di marca e miglior servizio. I prezzi di vendita sono lievemente
superiori.

Dispenser – Espositore che consente al consumatore di prelevare direttamente il prodotto.

Display:
Modalità di attribuzione dell’esposizione dei singoli prodotti.

Dogs – Prodotti con una bassa quota di mercato in un mercato fermo.

Door-to-door – Vendita porta a porta, in ascesa nel settore alimentare.

Down market – Mercato indicato per il segmento meno abbiente della popolazione.

Drop – Calo delle vendite.

Drugstore:
Punto vendita di prodotti di varia tipologia, incluso gli alimentari. Generalmente
aperto tutti i giorni fino a tarda ora.

Dumping – Azione di vendita al pubblico inferiore al prezzo di costo comunemente definito sottocosto.
Nel caso di aziende multinazionali prezzi all’esportazione nettamente inferiori a quelli praticati sul mercato interno.

Duty-free shop – Punto vendita, solitamente collocato negli aeroporti o sulle navi, in cui i prodotti non sono gravati da imposte.

Easy market – Mercato lento, poco dinamico e attivo.

E.B.I.T:
(Earnings Before Interest and Taxes)
”Utile prima di interessi e tasse, rappresenta il reddito della gestione operativa
esclusa la spesa per ammortamenti e accantonamenti.

E.B.I.T.D.A.:
(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)
”Utile prima di interessi, tasse, ammortamenti e accantonamenti”. Corrisponde al
margine operativo lordo (MOL) e rappresenta il reddito della gestione operativa al
lordo della spesa per ammortamenti e accantonamenti; in altre parole é uguale al
valore aggiunto (fatturato meno costo del venduto) cui si sottrae il costo del lavoro.

Effetto alone – Influenza positiva e trainante per le vendite esercitata dall’immagine di un prodotto, di una marca,
di un paese su altri prodotti della stessa marca o paese.

Espositore – Qualunque tipo di contenitore a valenza pubblicitaria posto nel punto vendita.

Face/ Numero di facing:
E' quello che vede del prodotto il consumatore.
Il termine "numero di facing" e' utilizzato per indicare il numero delle file che un
prodotto occupa su un ripiano di banco a libero servizio.
Alle volte il numero di facing viene indicato nell'etichetta del prodotto per evitare
che venga perso o dimenticato. Il facing deve tener conto della rotazione di un
prodotto.

Factory Outlet Centre (FOC):
Aggregazione di più outlet in una unica struttura di grandi dimensioni dove sono
presenti anche servizi aggiuntivi tipici di un centro commerciale.

Fair price – Prezzo conveniente sia per l’acquirente che per il venditore.

Family branding – Varietà di prodotti venduti sotto la stessa marca.

Fedeltà alla marca – Abituale preferenza data dal consumatore ad una determinata marca nel suo complesso o più frequentemente ad
un determinato prodotto di quella marca.

Floor stand:

E' un attrezzatura mobile finalizzata al contenimento di prodotto per la vendita
posizionata a terra.
Il floor stand e' utilizzato in genere da aziende produttrici per evidenziare il proprio
prodotto fuori scaffale.

Food
– Comunemente inteso come punto di vendita o reparto commercializzante generi alimentari.

Follower:
E' un prodotto od un produttore poco conosciuto sul mercato, tende ad acquisire
quote di mercato nei confronti del leader e del coleader, ma non e' aggressivo come
comunicazione esterna. In alcuni casi tende a posizionarsi come primo prezzo nella
struttura di gamma.

Franchising:

Sistema distributivo in cui il titolare di un marchio trasferisce il proprio know how
commerciale, il marchio e i prodotti ad un terzo.

Front office:
Indica la parte delle persone o delle strutture dell’organizzazione che si
interfacciano direttamente con il cliente.
Ad esempio svolgono funzioni di front office le cassiere o gli addetti alla salumeria,
il sistema informatico delle casse e’ un sistema di front office.

Gadget – Piccolo oggetto, allegato di solito in omaggio al prodotto, riportante il marchio dell’azienda.

Gamma:
E’ la classificazione di un assortimento in termini di scala prezzo, formato,
riconoscibilità e qualità.
Per l’ortofrutta esiste una classificazione tecnica così articolata:
1° gamma: Prodotti freschi venduti al naturale
2° gamma: Prodotti venduti in scatola
3° gamma: Prodotti venduti surgelati
4° gamma: Prodotti venduti freschi, puliti e pronti per il consumo
5° gamma: Prodotti venduti cotti e confezionati pronti al consumo

G.D.O.:
GDO, Grande Distribuzione Organizzata.
Identifica la formula distributiva moderna; si suddivide nelle sottocategorie:

GD - Grande Distribuzione: insegne commerciali che presentano in maniera
omogenea punti di vendita con superfici elevate, supermercati ed ipermercati

DO
- Distribuzione Organizzata: insegna centrale di acquisti unica e molte piccole
realtà distributive sul territorio; grande numero di negozi tradizionali uniti da
un'unica insegna, come mini-market e superette

Grande Magazzino:
Esercizio al dettaglio operante nel campo non alimentare che dispone di una
superficie di vendita superiore a 400 mq e di almeno cinque distinti reparti (oltre
l'eventuale annesso reparto alimentare) ciascuno dei quali destinato alla vendita di
articoli appartenenti a settori merceologici diversi ed in massima parte di largo
consumo.
Può essere collegato o contenere un supermercato alimentare.

Grocery:
Definisce i prodotti di largo consumo dei settori alimentare non deperibili, di
pulizia ed assimilabili.

Gruppo d'acquisto:
Associazione di gruppi della gdo creata per raggruppare gli acquisti di prodotti, al
fine di ottenere migliori condizioni di acquisto, pagamento, ecc.

Habit buying – Acquisto ripetuto per abitudine di un determinato prodotto.

High user – Forte consumatore.

Historical trend – Tendenza rilevata sulla base di dati storici.

Home market – Mercato interno, ovvero del paese in cui opera l’azienda.

Ho.Re.Ca. (Hotel Restaurant Catering):
Termine che identifica il canale di vendita composto da bar, ristoranti, alberghi e
catene di ristorazione.

House brand – Marca di proprietà del distributore.

Incondizionato:
E’ quel contributo che si ottiene a prescindere da qualsiasi attività. Generalmente
rappresenta lo sconto praticato sul prezzo di listino.
Indice di diffusione – Misura la presenza di un determinato prodotto presso le famiglie di consumatori. Rilevato in diversi momenti in un arco di tempo, dà un’indicazione generale della fase del ciclo di vita in cui si trova quel prodotto.

Indice di rotazione – Misura il tempo in cui il prodotto resta in giacenza.
Essendo uno dei fattori più importanti per l’equilibrio finanziario dell’impresa, è costantemente
tenuto in considerazione dal buyer nella composizione degli assortimenti e degli acquisti.

Intensità promozionale:
E' il peso delle vendite nette degli articoli venduti in offerta, rispetto al totale delle
vendite nette di reparto.
La formula per calcolare l'intensità promozionale e' :
Intensità promozionale
=
Vendite nette articoli in promozione / Vendite nette totali.

Inventario:
E' la conta che si effettua periodicamente per determinare lo stock fisico del Punto
Vendita (Area vendita + riserva interna + eventuale riserva esterna).
Serve a determinare le differenze inventariali.

Ipermercato:
Esercizio al dettaglio con superficie di vendita superiore a 2.500 mq., suddiviso in
reparti (alimentare e non alimentare), ciascuno dei quali aventi, rispettivamente, le
caratteristiche di supermercato e di grande magazzino.

Joint venture – Associazione di due o più imprese per utilizzare in modo sinergico le risorse apportate dalle singole imprese partecipanti.

Jumbo-pack – Confezione gigante proposta come offerta speciale.

Junk foods – Alimenti di qualità scadente o cattiva, in alcuni casi dannosi per la salute.

Keen competition – Situazione di elevata concorrenzialità.

Key account – Funzionario aziendale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti (clienti chiave).
L’azione svolta è totale e quindi riguarda la vendita dei prodotti, l’inserimento di nuovi prodotti, il loro posizionamento,
il coordinamento di tutte le attività di marketing sul punto vendita, ecc. in una sinergica azione con tutti i responsabili dell’unità
di vendita List price e con il cliente rivenditore.

Layout:
Layout delle attrezzature - Attribuzione della superficie ai reparti, disposizione delle
attrezzature espositive e conseguente organizzazione del flusso di traffico della
clientela .
Layout merceologico - Organizzazione espositiva dell’assortimento nell’ambito del
percorso dato al layout delle attrezzature, finalizzata allo stimolo delle associazioni
d’acquisto.

Leader di mercato – Azienda o marca che detiene la più alta quota di mercato.

Libero Servizio:
Termine usato per definire quelle merceologie che il consumatore autonomamente
preleva dal banco e porta alla cassa per effettuare il pagamento.

Lineare – Piano di scaffale, banco dove sono collocati i prodotti in vendita.
– Prezzi riportati in catalogo.

Listing:
E’ l’inserimento di un articolo in anagrafica.
Per estensione il contributo listing e’ il contributo che in fase di negoziazione viene
elargito da un fornitore per l’inserimento di un articolo in anagrafica.

Listino:
Rappresenta l’elenco degli articoli del fornitore acquistabili con relativi prezzi di
cessione. E’ la base di ogni contrattazione.

Local brand – Marca a diffusione locale quindi in una ristretta area geografica.

Logotipo – Simbolo grafico che identifica un’azienda. Può diventarne anche il marchio.

Loss leader – Prodotto messo in vendita a prezzi ridottissimi, anche in perdita (sottocosto),
per attirare i consumatori in quel punto vendita. Sono definiti anche prezzi civetta.

Loyalty – Fedeltà alla marca.

Marca / Brand:
Nome e simbolo scelti da un'azienda per identificare se stessa, un prodotto o un
insieme di prodotti
2. Per estensione il termine Marche definisce le aziende produttrici di beni, leader
nei rispettivi settori.

Marchio – Parte della marca che è riconoscibile ma non identificabile con una parola pronunciabile.
È costituito da un disegno, un colore o un tipo di simbolo caratteristici che inducono il consumatore finale ad identificare il marchio con la marca.

Margine Commerciale:
E' determinato dalla differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto.
Il margine commerciale percentuale è determinato da:
(prezzo di vendita-prezzo di acquisto)/prezzo di vendita. Puo' essere indicato anche
come Margine Casse.

Margine di contribuzione:
E' il risultato economico di ogni singolo aggregato merceologico
(Iper/Area/Reparto). Rappresenta il contributo che ogni aggregato merceologico
fornisce al raggiungimento del risultato complessivo del punto vendita.

Marketing – Insieme delle risorse, dei mezzi e degli strumenti utilizzati per identificare i bisogni effettivi o latenti dei consumatori allo scopo di soddisfarli con il più elevato indice di soddisfazione del cliente consumatore e, contemporaneamente con il massimo profitto per l’azienda. Nella mediazione fra questi opposti parametri si sviluppa l’azione dell’azienda attraverso le sue politiche commerciali.

Marketing mix:
L’insieme di tutti gli elementi che possono influire sul successo commerciale di un
prodotto, riconducibili scolasticamente alle “quattro P”: Product, Price, Placement,
Promotion (Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione / Pubblicità).

Market oriented – Azienda con una strategia rivolta prioritariamente verso le esigenze del mercato e volta quindi ad operare in funzione delle caratteristiche e dei bisogni dei consumatori e dei vincoli che devono essere superati per soddisfarli.

Market share – Quota di mercato.

Merchandising – Insieme di attività e di azioni aventi lo scopo di promuovere la vendita di una determinata linea di prodotti o
anche di un solo prodotto una volta che lo stesso sia stato inserito nell’assortimento del punto vendita.
Può essere riferita all’inserimento di una nuova referenza in un supermercato oppure dare impulso alla
rotazione di una referenza già esistente ma con un basso indice di rotazione.
Una tipica azione di marchandising riguarda il controllo degli spazi e del posizionamento assegnati dal rivenditore ai prodotti di una marca,
ai prezzi praticati, ecc.

Merchandiser:
Colui che svolge l’attività di merchandising all’interno di un punto vendita.

Microstagionalità:
Insieme degli articoli che, pur se venduti durante tutto l'anno, anno dei picchi in
occasione di eventi climatici o ricorrenze.

Mocappista – Artista che realizza modelli di prodotti alimentari a scopo pubblicitario

MOL:
M.argine O.perativo L.ordo
E' il risultato economico operativo di ogni unità di vendita. Comprende tutti i costi e
tutti i ricavi specifici di ogni unità. Espresso in valore assoluto, rappresenta il
contributo economico fornito dal singolo punto di vendita; espresso in incidenza
sulle vendite nette (al netto degli ammortamenti) rappresenta un indice (EBITDA)
di confronto tra diverse unità o catene distributive:
MOL = Margine Commerciale +
Altri ricavi -
Costo del lavoro -
Costi generali

Non food – Comunemente inteso come un punto vendita o un reparto che commercializza generi non alimentari.

Offerta – Comunemente intesa come offerta particolarmente vantaggiosa (offerta speciale) per l’acquirente relativa ad uno o più prodotti.
Es: sconti, quantità maggiorate (3X2), ecc.
One shot – Sinonimo nel direct marketing come un solo invio di un messaggio per la vendita di un prodotto.

Operazione a premi – Azione promozionale che prevede la consegna di un premio a tutti coloro che compiono una certa operazione in genere
legata ad un acquisto.

Out of stock – Quantità di merce non sufficiente alle possibilità di vendita e di un determinato prodotto.

Outlet / Spaccio aziendale:
Punti di vendita di proprietà del produttore, situati principalmente in prossimità
della fabbrica, dove si vendono collezioni passate e articoli di seconda scelta ad un
prezzo ribassato.

Overstock:
Indica l'eccedenza di merce.

Packaging:
E' l'imballo di vendita di un articolo, per definizione un buon packaging e' attraente,
funzionale all' esposizione e allo spazio occupato dal prodotto.

Panel - Campione caratteristico rappresentativo utilizzato nelle indagini di mercato.

Permanente / Continuativo:
Insieme degli articoli in vendita presso l’iper, disponibili tutto l’anno, che quindi
presentano caratteristiche di consumo/utilizzo costanti nelle 4 stagioni, senza
significativi picchi di stagionalità.

Piggy back – Promozione su un prodotto ottenuta dal cliente solo acquistando altri prodotti.

P.O.S.
P.iano O.ccupazione S.pazi
E’ il piano che viene effettuato almeno semestralmente per l’occupazione delle zone
promozionali istituzionali di una grossa superficie di vendita (di Solito Ipermercati
e grossi Category Killer). Permette di programmare in tempo esposizioni ed
impegni di merce.

P.O.S.
P.oint O.f S.ale
Terminale di vendita programmabile per svolgere funzione di cassa. Di solito e’
integrato con il sistema informatico del punto vendita.

Pricing – Assegnazione dei prezzi di vendita ai prodotti in catalogo.

Primo Prezzo – È il prezzo più basso esistente per un determinato prodotto nell’assortimento. È generalmente sinonimo di prodotti non di marca.

Preallocato:
E' un sistema di veicolazione della merce per cui la merce viene ordinata da piu'
filiali, gli ordini vengono spediti al fornitore, il fornitore li spedisce ad un deposito
già divisi per negozio di destinazione. Rispetto al Cross docking ha il vantaggio di
diminuire i costi di manipolazione della merce ma lo svantaggio di non consentire
una volumetria ottimale. Rispetto alla diretta ha il vantaggio di contenere i costi di
trasporto ma lo svantaggio di essere meno tempestiva. Rispetto al centralizzato ha il
vantaggio di non generare stock nei depositi e lo svantaggio di essere meno
tempestivo.

Preconsuntivo:
E' una stima della chiusura di un esercizio che viene effettuata prima della chiusura
dell’esercizio stesso. Generalmente viene effettuata nei mesi di ottobre o novembre
e serve come base per la creazione del budget della gestione successiva.

Pressione promozionale:
E’ l’incidenza delle vendite promozionali sul totale delle vendite.

Prezzo di acquisto:
E’ il prezzo pagato al fornitore per l’acquisto della merce al lordo di sconti
incondizionati, target e listing.

Prezzo di vendita:
E’ la somma di prezzo di acquisto, margine e IVA.

Prezzo medio di acquisto:
E’ la media dei prezzi di acquisto della merce immessa ponderata con le quantità.
Il prezzo medio di acquisto viene utilizzato per il calcolo del margine merci o
margine alle casse.

Pricing:
E' la gestione dei prezzi di vendita.
Un corretto pricing deve mantenere il prezzo di vendita coerente con il formato e il
posizionamento degli articoli e garantire una marginalità in linea con gli obbiettivi.

Primo prezzo:
E' il prezzo più basso dell' offerta, atto a soddisfare quella fascia di clienti sensibile
soprattutto al risparmio. In ogni caso Panorama garantisce una adeguata qualità del
prodotto.

Prodotto civetta :
Prodotto di basso prezzo, immesso sul mercato allo scopo di avvicinare il
consumatore ad una marca o ad una linea di prodotti, oppure per indurre il
consumatore ad un atteggiamento favorevole nei confronti di un determinato punto
vendita.

Prodotto premium price – Prodotto che, per il suo superiore livello qualitativo o, per i valori simbolici che suscita,
permette di praticare un prezzo di vendita superiore a quelli dei concorrenti.

Produttività:
Indica l'ammontare delle vendite nette realizzate per ogni ora lavorata. E' un
indicatore che misura l'efficienza dell'organizzazione del lavoro.
Produttività = Vendite nette / Ore lavorate.

Profondità di assortimento:
La profondità dell’assortimento corrisponde al numero di varianti (referenze) atte a
soddisfare uno stesso bisogno/mercato.

Promozionali:
Articoli in offerta per un brevissimo periodo nell'ambito di un'operazione
promozionale. Nel periodo al di fuori della promozione possono fare parte
dell'assortimento permanente o stagionale, oppure far parte dell'offerta
merceologica nel solo periodo di durata della promozione.
Per estensione i contributi promozionali sono quelli che si ottengono dai fornitori a
fronte di un contributo promozionale.

Promozione:
Sono tutte le attività dirette ad incrementare le vendite o ad affermare un
prodotto/servizio sul mercato. I prodotti ed i servizi sono evidenziati con
esposizioni privilegiate e comunicazione ad hoc.

Promoter – Persone che agiscono all’interno del punto vendita e che inducono i clienti all’acquisto di un determinato prodotto
anche con prove di assaggio, omaggi, offerte particolari.

Prova d’acquisto – Talloncino o parte di etichetta della confezione comprovante l’avvenuto acquisto di un determinato prodotto.
Molto utilizzato per il collezionamento su tessere e che, al raggiungimento di una certa quantità, solitamente da diritto ad un premio.

Pull – Nel marketing identifica una strategia volta ad attirare l’acquirente. La leva principale di tale strategia è la pubblicità.

Punto Focale:
Il punto focale di un reparto / zona promozionale è quel punto che viene
visualizzato naturalmente dal cliente al passaggio nella corsia principale.

Punto vendita – Tradizionalmente luogo in cui si effettua la vendita al dettaglio a prescindere dall’entità delle superfici utilizzate.
Oggi si estende anche al cash and carry luogo in cui si effettua la vendita all’ingrosso.

Private label / Marchio proprio:
E' definito marchio proprio quel prodotto che porta un marchio esclusivo del
distributore. Il marchio proprio può portare il nome del distributore (Coop e
Carrefour), o di fantasia (Tesori dell'arca per il gruppo PAM).
Il posizionamento e' coerente con le politiche commerciali del distributore.
Il prodotto a marchio proprio generalmente garantisce marginalità e fidelizza il
cliente poichè ha un prezzo di vendita inferiore al coleader di cui eguaglia la qualità.

Push – Nel marketing identifica una strategia dell’azienda volta a spingere la vendita. La “leva” principale di tale strategia è la “forza vendita”.

Quota di Mercato – Percentuale spettante alla singola marca per i propri prodotti in un determinato marcato. O

Redemption
Risultato in termini assoluti o percentuali di un’operazione promozionale o di
vendita. In un’azione di direct marketing è il rapporto percentuale tra il numero di
risposte positive ottenute e il numero dei contatti utili.

Referenza – Articolo che differisce dagli altri per un qualsivoglia particolare. Normalmente è identificata da un numero di codice univoco.

Resa:
Per i prodotti deperibili è il calcolo che si effettua per determinare il margine atteso
dalla trasformazione delle varie parti di una materia prima con prezzo al kg. dato
che viene scomposta in più prodotti di lavorazione con prezzi di vendita al kg.
diversi.
Un esempio tipico è quello della mezzena di bovino che viene trasformata in più
tagli e produce degli scarti (grasso e ossa) detti sfridi .

Retail – Vendita al dettaglio.

Rete Vendita – Insieme di persone che collaborano alla promozione e alla vendita di prodotti e/o servizi di una organizzazione.

Rfid
(Radio frequency identification)
Sistema di identificazione a corto raggio dei prodotti tramite radiofrequenza.

Ricarico:
In termini assoluti ricarico e margine commerciale sono entrambi determinati dalla
differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto.
In termini percentuali la situazione cambia in quanto le percentuali di ricarico e di
margine commerciale sono calcolate in modo differente. In particolare:
•il coefficiente di ricarico è dato: (prezzo di vendita-prezzo di acquisto)/prezzo di
acquisto;

Rotazione:
L’indice di rotazione è il parametro con il quale si esprime il numero di volte in cui,
nel periodo considerato, il magazzino si è svuotato ("ha ruotato").
Un’elevata rotazione indica che le merci acquistate durante l’anno sono rimaste in
magazzino per un breve periodo. Al contrario un magazzino con bassa rotazione è
un segnale di un rallentamento delle vendite o un aumento dello stock.
Indice di rotazione del magazzino = Vendite / Stock medio di periodo.

Rottura di stock:
Indica la mancanza di merce al banco.

Royalty – Prezzo pagato al proprietario per lo sfruttamento di un marchio, brevetto, ecc. commisurato all’entità dello sfruttamento effettuato.

Saldi:
E' l'operazione di smaltimento dello stock che si effettua alla fine di una stagionalità
su articoli del tessile. Il periodo di inizio e fine saldi è regolamentato dal comune di
appartenenza del punto vendita. Non si può utilizzare la dicitura Saldi fuori da
questo periodo.

Sales test – Tecnica consistente nel lanciare un prodotto anziché su tutto il territorio solo su una parte di esso.
Compito del test è quello di permettere eventuali correzioni di rotta per il lancio globale.

Scontrino medio / Spesa media:
E' quanto spende mediamente un cliente all'interno del punto vendita.
Scontrino medio = Vendite lorde totali / n° scontrini

Sell – in - Vendita fatta dall’azienda agli intermediari commerciali; indica la merce che entra nei punti vendita.

Sell – out - Vendita fatta dagli intermediari commerciali al consumatore finale; indica l’uscita a scanner della merce dai punti vendita.

Sfrido:
Per i prodotti deperibili è quella percentuale di prodotto che è fisiologico che venga
scartata.
E’ fondamentale per il calcolo delle rese.

Slim – e/o frontalino. Cartellino apposto frontalmente sullo scaffale espositivo che riporta le indicazioni tecniche del prodotto
(prezzo di vendita, codice del fornitore, codice a barre, data dell’ultima variazione di prezzo, ecc.).

Sottomarca – Linea o prodotto di immagine e contenuti inferiori rispetto all marca principale dell’azienda avente il compito di compiere
azioni di disturbo sul prezzo o di permettere all’azienda di entrare in segmenti più bassi di mercato senza intaccare il prestigio della propria
immagine di marca.

Space allocation – Attribuzione della spazio negli scaffali ai vari prodotti.

Specialista / Category Killer:
E' quel negozio o catena di negozi che esprime la massima profondità e ampiezza di
assortimento su una singola famiglia di prodotti. L'assortimento e' in genere più
ampio e più profondo di quello di un Ipermercato.
Stagionalità/Stagionale/Manifestazione:
Insieme degli articoli che presentano dei picchi di vendita concentrati in
determinati periodi dell’anno, dipendenti da aspetti climatici (es. condizionatori,
stufe elettriche, giardinaggio, giocattoli estivi, articoli sportivi invernali, etc) o legati
a costumi/tradizioni della società (es. prodotti legati al Natale). Essi sono quindi
disponibili per il cliente solamente in determinati periodi dell’anno.

Stock – Quantità di merce esistente in determinato momento in una determinata azienda.

Struttura di gamma:
La struttura di gamma è la declinazione dell'assortimento in funzione del presidio
di scala prezzo, formato, riconoscibilità e qualità.

Stock contabile:
E' lo stock che risulta dalla gestione contabile, generalmente secondo la formula:
Stock contabile=Giacenza iniziale +
Immessi –
Venduti-resi +/-
Movimenti vari

Stock Fisico:
E’ lo stock realmente presente nel punto vendita, viene rilevato con l'inventario.

Stock:
E' il valore della merce che si detiene in casa, sia in riserva che in vendita.

Store loyalty – Fedeltà alla marca di un intermediario commerciale o distributore.

Struttura di gamma:
L’ampiezza dell’assortimento determina il numero di bisogni che si intende
soddisfare, e quindi il numero di mercati che si vuole presidiare attraverso una
gamma merceologica composta da famiglie di prodotti e subfamiglie.

Superette:
Supermercato di dimensioni piccolissime, generalmente a conduzione familiare,
con banco a servizio di taglio e peso e/o macelleria ed integrazione di groceries.

Supermercato:
Esercizio al dettaglio operante nel campo alimentare (autonomo o reparto di grande
magazzino) organizzato prevalentemente a libero servizio e con pagamento
all'uscita, che dispone di una superficie di vendita superiore a 400 mq. e di un vasto
assortimento di prodotti di largo consumo ed in massima parte preconfezionati
nonché, eventualmente, di alcuni articoli non alimentari di uso domestico corrente.

Superstore:
I "superstore" sono dei supermercati molto grandi (superiori ai canonici 800 mq di
superficie) con assortimento comunque "groceries" (alimenti, igiene persona, igiene
casa, casalinghi e simili), ossia non ampliato al cosiddetto "non food"
(abbigliamento, elettrodomestici, ecc. ecc.).

Switchers:
Categoria di consumatori caratterizzata dalla volubilità e dalla tendenza di passare
da un brand all’altro con estrema facilità.

T.A.G.I.
T.rasformati A G.iornata I.ntera:
E' la trasformazione dell'oranico in giornate intere.
Es:
1 Full-time a 40 ore settimanali = 1 T.A.G.I.

2 Part-time a 20 ore settimanali = 1 T.A.G.I.
Analizzare l'organico in termini di T.A.G.I. e' particolarmente utile per avere la
corretta dimensione della forza lavoro a disposizione.

Target – Obiettivo. Risultato di vendita quantiqualitativo (es: fatturato, penetrazione, volumi o fatturato di un determinato prodotto
o linea di prodotti, ecc.) che deve essere raggiunto in una determinata zona in un determinato periodo di tempo.

Testata di gondola - Spazio espositivo situato all’estremità di una corsia di vendita e legata ad un singolo prodotto o marca,
atto a favorire per la posizione strategica l’acquisto d’impulso.

Trade – Definizione sintetica degli intermediari commerciali di cui si avvale un’azienda.

Trade Marketing- Le attività di marketing realizzate dall’impresa con e attraverso gli intermediari commerciali.

Trand- Tendenza.


Tridimensionalità:

E' quella caratteristica del layout che fà disporre la merce in modo che sia tutta
visibile, anche nelle zone più lontane dall' occhio di chi guarda.

Unique selling proposition - Enfatizzazione di una caratteristica di un prodotto sulla quale, per la sua esclusività o importanza primaria,
è basata la proposta di vendita.

Unbranded – Senza marca.

Vetrofania – Adesivo riportante un messaggio pubblicitario, il simbolo di una marca, ecc. che si attacca alle vetrine dei negozi

Visual merchandising:
Identifica le attività di merchandising legate all’esposizione del prodotto.

Venti/Ottanta (20/80):
Sono quelle referenze che pur se numericamente limitate coprono una quota di
mercato rilevante all'interno di una categoria merceologica (il 20%
dell’assortimento che produce l’80% del fatturato). Il posizionamento delle
referenze che compongono i 20/80 non e' generalizzabile ed e' tipico delle
caratteristico delle categorie merceologiche o dei localismi.